色情網站一直是互聯網上的一個毒瘤。雖然國家機關一直在不斷的嚴厲打擊色情網站，但仍然難以從根本上消除色情網站。一方面是由於色情網站的後台普 遍向境外發展，另一方面色情網站抓住了“用戶需求”，在“網絡營銷實踐”上有一定的套路。我們從網絡營銷的研究出發，不妨從中提取一些值得借鑒的方法和思 路，用於正當合法項目的網絡營銷當中去。

“據了解，色情論壇一般建立初期都會以‘免費’的口號吸引‘淫民’，先用一些轉貼的色情資源培育‘淫民’的興趣，等‘淫民’上癮後會逐步增加瀏覽色情資訊 的權限，同時配合關閉免費會員註冊、定期清理不活躍會員ID等做法，讓已經註冊的會員覺得現有的會員ID變得非常‘珍貴’，迫使會員增加發帖量來獲取論壇 積分、提高貢獻值等，這對論壇的‘內容建設’反而會有促進的作用。而到了最後，則是開收會員註冊費。‘等你上癮了以後，你不想給錢也得給錢’，該人士透 露。”

“會員收費的高低也以網站的知名度、內容的豐富程度而定，一般提供‘原創’視頻下載，或者網站破解密碼的站點會更受註冊用戶的歡迎，因為這些黃色資訊是其他免費色情網站所沒有的，讓其覺得‘珍稀’程度很高。”

我們從中不難發現，色情論壇的網絡營銷方法和思路主要有這幾點：
1、內容經營：不可否認，食色性也，色情論壇在內容經營方面有著得天獨厚的優勢。內容經營直接體現的是用戶需求，色情論壇較好的把握住了相當一部分人的需求，因此具備了生存和發展的基礎。

2、先鼓勵後限制：這是色情論壇進行網絡營銷和網站運營的一大特點。色情論壇在初期內容建設的時候充分鼓勵用戶參與，通過用戶權限、榮譽設定、積分鼓勵等 多種方式引導用戶貢獻內容；當網站用戶群體開始膨脹，內容豐富之後，色情論壇通過關閉（或不定期開放）會員註冊、清理不活躍會員ID等做法，使現有的會員 群體網站粘滯度更高，更加積極的參與到內容建設當中去。

3、多級收費會員：網站經營最終目的是賺錢。色情論壇通過內容經營與先鼓勵後限制這兩個過程，已經聚集了大量的人氣和忠誠度較高的用戶群體。此時開始實施多級收費會員的機制，一大批新老用戶自然踴躍的成為付費用戶了。

總 結一下色情論壇的網絡營銷思路，那就是：建立色情內容平台，積極引導用戶獲取平台內容，並參與內容建設當中來，逐步形成色情論壇的用戶群；當用戶群高速發 展到一定程度的時候，開始限制新老用戶權限，迫使用戶改變使用習慣，並伺機推出收費服務，培養收費用戶群體，最終實現網站的盈利和持續發展。

其 實在互聯網上，類似色情論壇網絡營銷做法的也有不少，阿里巴巴就是一個。早期的阿里巴巴，不斷的鼓勵用戶發布商機，買家和賣家利用阿里巴巴平台自由溝通， 阿里的影響力在迅速擴大，會員數量與日俱增。內容經營到一定的程度，阿里巴巴就開始限制免費用戶的功能（免費用戶不能查看買家信息），並推出“誠信通”和 “中國供應商”兩款產品。有了龐大的會員群體和積極的用戶體驗，相當多的免費會員毫不猶豫的成為阿里的付費用戶。

上述網絡營 銷思路中，頗為突出的就是“先鼓勵後限制”這個用戶策略環節，它是網站從內容經營到盈利運營的一個轉折點，也是網站運營與價值體現之間的平衡點。這個環節 出現的過早或者過晚，都達不到理想的效果。眼下互聯網已經進入了WEB2.0時代，“先鼓勵後限制”這個環節與WEB2.0的精神格格不入。然而事實上 WEB2.0並沒有找到自己的盈利模式，這彷彿側面說明了“先鼓勵後限制”的用戶策略仍然是一種有效的網絡營銷思路，值得借鑒。

網絡營銷其實就是一門生意經，只要較好的把握住你的用戶群，精心把內容經營好，擁有自己的一批活躍用戶和內容建設者，探索用戶參與和網站貢獻價值之間的平衡點，就能夠發掘你自己的盈利模式，最終實現盈利。

很多同仁關心現在的網絡廣告收費模式，我講講我的想法。

1、CPC點擊付費，這是目前中國的一個最常見付費方式之一，包括廣告聯盟、搜索引擎的P4P等，但我覺得他是一種畸形的廣告形式，無法克服作弊，惡意點擊對該形式是一個知名的打擊。還會因為圖片和文字的描述而導致點擊量差距甚大，對網站媒介是及其不公平的。

2、CPM顯示付費，我們所謂的CPM和國外的CPM已經有了很大變異，我們所謂的CPM指彈窗，我稱它為CPO（click per windows open），而國外的CPM指的是一個BANNER的顯示次數，這種模式的算法是及其公平的，但彈窗的用戶體驗很差。應該採用首屏BANNER的形式（如 果不在首屏，那對於一些打開頁面而沒下拉的人就沒看到廣告，如果這樣也要付費，也廣告主的廣告費就這樣浪費了），根據不一樣的尺寸，不一樣的價格。我以後 會更多地採用100X300的對聯和240X180的上浮廣告為標準。

3、按時長付費，這種模式最常見，幾乎所有的大站都是採用這種模式，但目前對網站數據不夠透明化，對廣告商是及其冒險的，只適合品牌營銷。

4、按電話量付費，這種模式比較新型，不過也已經討論了2年了，這種模式並非適合所有廣告主，目前還沒有明確的價格體系，轉化率分析體制不夠透明化，今後應該會是一個趨勢，但不會是以後最主要的收費模式，熱門一段時間而已吧。

5、CPS按銷售分成付費，在以後的效果營銷領域，該模式是最常用的，無論對於廣告商還是網站媒介都是很容易接受的，無論從哪個角度來講，以後都會是最主 要的收費模式，比如美國，網絡廣告比我們快了2年左右，他們現在CPS非常流行，那麼對於中國，按照目前的網絡趨勢，2年後在中國也肯定是非常流行的。

總結：CPC將慢慢減少，CPM會演變成國外的CPM或者變異，CPP電話付費將流行，比較新穎，很多大鄂進入這個行業，會驅動這種模式的成熟。 CPS模式會成為最終模式，很大程度地解決了廣告銷售難的問題，其中最大的難點是如何衡量轉化率與銷售提成比例。

電子商務離大眾越來越近,在線生意被越來越看好,如何做好電子商務,筆者根據實際經驗,認為主要有一下幾點:

一、取得客戶信任。

這是電子商務首要解決的問題,因為在線生意和線下生意一樣。如何取得客戶信任是關鍵。取得客戶信任主要有一下幾個普通的技巧。

1. 頁面上流下聯繫地址,電話,以及其他的相關證明。大多只是一個某某網,因為現在網站太多了,都是叫什麼什麼網,所以只有把實際的資料顯示出來,才能初步獲得客戶信任。

2. 熟悉自己所賣的服務或產品相關的知識。比如賣化妝品,我就要熟悉相關的美容知識,用專業知識即時解答客戶提出的問題等等。所以,雖然我的娑詩名妝雖然目前因為正在改版沒有宣傳,每天流量只有幾十個人,但十天天都有訂單,生意不斷。

3. 客戶評價。盡量讓每一個客戶對自己的服務做一個簡單的反饋,可以從中收到許多好的意見不斷的改進自己,另外挑選一些好的評價放在網站上,這樣效果也很不錯。

二、良好的服務。

良好的服務不光包括即時回复客戶,即時配送產品等,還包括在與客戶電話交流中的語氣等許多小的方面的細節。這些方方面面做好了,很容易帶來良好的口碑。口碑相傳是最好的宣傳方式,有了好口碑,生意豈能不好.

三、全面的營銷策略。

電子商務當然離不開網絡營銷,而網絡營銷全靠細節致勝,所出於到許多方面的知識與技巧,比如搜索引擎排名,友情鏈接,網絡廣告投放,社區宣傳,E-MAIL營銷等等等等,可以自己學習者搞,不過開始的時候請一些專業的公司可嫩會更好.

四、選擇好的快遞公司合作。

配送是很關鍵的一個環節,所以在選擇快遞公司上,不能直看價錢, 關鍵要看服務的速度和質量。因為客戶眼中,快遞服務就是我們電子商務服務的一部分。

1 B2T模式的概念

電子商務網站的模式從廣義上來說可以分為三種：B2B模式、B2C模式和C2C模式。但是我通過對某些行業的觀察和研究發現似乎還存在著第四種模式，在這裡我把它稱為B2T模式。 B是通常意義上的商家，而T則指的是團隊（TEAM），簡單的來說就是企業對團隊的模式。

2 B2T模式與B2C模式的關係

B2T模式和B2C模式有點類似，B2C模式中的C指的是廣泛的消費者，他們中的大部分都是獨立的個體，不一定存在著某種聯繫。而這裡的T則是一個團隊， 他們中間存在著直接或間接的聯繫，或者從物理學的角度來看，他們之間有互相作用力。但是在一般電子商務網站上這種模式並不常見。

3 B2C模型、B2T模型分析與比較

下面我們用圖示模型的方法來比較一下這兩種模式：

圖１－１：B2C模型

如圖1-1所示，B2C模型中，A、B、C可以看成是三個獨立的消費者，且三者之間是屬於非競爭、非雙贏的平行關係。

圖1-2：B2T模式

如 圖1-2所示，B2T模型中，A、B、C形成的是一個小型的團隊。這裡所指的團隊需要滿足一些特定要求：即它們之間要存在著某種制約、互惠的關係，當B、 C進行消費時，A會從中得到一定百分比的利潤。因此在這裡最典型的一個代表就是直銷業（這裡所指的直銷是指已獲國家牌照的大型多層次直銷公司，不等同於單 層次直銷或是傳銷。）當初我也是從直銷業中獲得啟示，我相信熟悉直銷的人應該都明白直銷業最大的特色就是以團隊為單位，下級的銷售情況會直接關係到上級利 潤的獲取。如果每個團隊都能藉助互聯網這個平台將有效資源進行聚合的話，他就可以在網上形成自己的一個目標客戶群，來更為有效的推廣產品，

下面我們來看一下直銷行業在電子商務環境下形成B2T模式的可行性分析：

第 一步：從1-2模型中我們可以看出B是一個消費者，每當他從A處購買一定的商品量時，A就會從中進行提成，這一步也是許多傳統銷售行業所採用的一種報酬分 配製度。目前很多商家又近了一步，採取會員制的形式，當消費者憑會員卡消費了一定金額之後，商家就會進行返利，贈送給消費者相應的禮品，鼓勵消費者的在此 消費，這便成了雙贏的關係。

第二步：當B這個消費者對產品培養了忠誠度並有意向自己成為賣家時，這時傳統行業與直銷行業的差 異性就凸現了，如果是傳統的B2C行業，勢必B這個消費者就可能是A這個賣家的競爭對手，會和他共同爭奪終端市場的客戶。而在直銷業的團隊中，由於其特殊 的獎勵制度，如果A培養了B使其成為A的下級的話，那麼公司會給與A一定的支持培訓獎金，並且當B以後可以單獨賣出一定數量的產品時， A也可以從中獲利。同時對B來說只要認真學習並複制A的模式（而不必像傳統的加盟連鎖店那樣要向總店從頭開始學起），不久便可以獨立銷售產品並擁有自己的 下級。

4案例觀察，PPG襯衫模式和B2T模式之間的關係

下面我們來看一個關於PPG襯衫的案例：

從 默默無聞到成名，PPG用了一年半的時間。這不僅因為人們視野中鋪天蓋地的廣告，還因為它給傳統服裝領域帶來的震動——公司聲稱，今年4月的銷售量比去同 期急速增長50倍，預計2007年底銷售額達到10-15億元，成為國內行業最大的公司之一，地位直逼行業老大雅戈爾。

根據該公司提供的統計數據，行業巨頭雅戈爾平均每天賣出襯衫1.3萬件，而僅憑目錄銷售、網絡銷售和呼叫中心，PPG每天出售襯衫1萬件左右。

他們採用的是網上直銷的模式——直接面對終端客戶。他們其中一項營銷手段就是如果有某一個消費者推薦了她的朋友前來購買襯衫的話，那麼這個消費者在以後購買PPG襯衫時可以享有優惠。

PPG襯衫所採用的病毒式營銷就是通過給消費者一定的好處讓他去為自己的品牌進行口碑式傳播。而一般商場多采用會員制的形式，通過消費者辦會員卡消費存積分兌換禮品，刺激消費者再次消費。下圖是這種兩種模式的比較圖：

由此我們可以看出PPG的營銷模式已經接近於B2T模式，但是它的團隊會因為外部環境的改變而處於鬆散狀態，因為我認為它是介於B2C和B2T模式之間的。

５總結

我 們可以看到B2T模式具有一定的局限性和針對性。但是一旦成功搭建了兩者之間的平台之後，深層次的直銷團隊之間能夠更好的利用口碑傳播的效應來推廣他們所 使用的平台。同時對直銷團隊中的每一個成員來說，拓展人際交往是他們的長項，試想以後如果團隊中的每一個成員都有一個自己小規模團隊的話，那麼這個整體團 隊的人數規模將會呈現幾何倍的增長速度。這是一般按照B2C模式進行口碑傳播推廣的效果所無法比擬的。

隨著WEB2.0甚至 是WEB3.0概念的不斷湧現，一夜之間似乎誕生了不少打著互動性旗號的電子商務網站，而忽視了對消費者真正需求的滿足。現在非常流行的一個詞語是” customized”（根據消費者要求進行製造），但真正做到這一點的企業網站又有多少呢？傳統行業只有找出自身與互聯網巧妙的契合點將優勢充分發揮， 才不至於在網絡營銷時代的到來之際迷失了自己。

很明顯，讓你的網站在搜索引擎上排名靠前、讓搜索者經此去點擊你的網站是B2B搜索引擎優化（SEO）的首要目標之一。但這僅僅是個開始。你仍然需要把訪問者變成你的客戶。

在B2C的世界，轉化（將網站訪問者轉變成客戶）可能在幾分鐘內發生。但在B2B領域，這種轉化將花掉數月甚至數年的時間，且基本不會在線上發生。所以，你應該如何考慮在B2B SEO環境下的轉化呢？你要做什麼來測量和加速轉化呢？

一、理解B2B搜索的目標

大多數B2B搜索者的目標在於調查研究。誰是最好的潛在供應商？他們有怎樣的經驗？在選擇供應商時我的主要考慮因素是什麼？我怎麼知道我在做正確的選擇？

你的目標，另一方面說，就是要確定誰是網站的訪問者，然後與他們建立關係，即讓他們開始了解你，建立對你公司的信任度和信心度，最後把你定位成他們的首選提供商。但是，你怎樣在匿名的網絡世界裡完成這些呢？

二、利用網站分析

首先，你應該分析你網站的流量，它會是商機的豐富來源。雖然網站訪問者的明確身份你無法知道（除非他們選擇會員登錄，或者其它的身份識別），但你經常能夠發現訪問者的公司名稱。如果有一家公司經常或是深入地訪問過網站，這也許暗示這家公司正在考慮你們提供的產品或服務。

現 在，你不應該馬上開始聯繫去找出訪問者的身份，這樣做反而會招來你所不希望看到的結果，因為匿名制是得到搜索者尊重的。另一方面，如果這家公司還不是你確 定的可能客戶，你也許想確定這家公司可能的買家，然後把他們一起都納入你日常直接營銷的對像中。 （就是不要在他們訪問你網站的第二天，就給他們發送那種高壓式的快遞件。）

三、約見是轉化（和商機）的關鍵

你 很可能不會在一次簡單的訪問中就產生一個B2B的銷售，但是有許多策略可以幫助你將網站訪問者轉化為客戶。在B2B領域，我們把轉化考慮為一種建立關係的 過程，這個過程需要許多的接觸點和互動，會花時間、在許多線上線下的會面中發生。你的工作就是提供他們與你約見的機會，來增加這種會面的數量、提高會面的 質量。 SEO不但幫助你創造出第一次的會面，而且，理想狀態下，SEO在整個購買週期中會創造後續的多重會面（見“One Searcher. Multiple Searches.（一個搜索者，多重的搜索）一文，這個系列的第一篇文章”）。

B2B搜索者的首要目的是調查研究和教育，你可以利用這個事實在未來與他們建立豐富的聯繫。你的網站應該包含大量的、優化的教育內容。這會幫助可能的潛在 客戶不但找到你，而且在這個非侵入性的（non-invasive）、主要匿名的環境中開始了解你的公司和你的方法。當可能的潛在客戶越來越多地了解了你 的公司和產品，他們會更樂意與你交換更多的信息，讓你知道他們是誰。

雖然你網站的大多內容是應該開放給全體的，你也應該為註冊者保留相當一部分有價值的內容。註冊會帶給你有價值的商機信息。下面是一些工具，你可以應用它們來促進約見，加速轉化，產生商機，測量SEO的回報。

1.  新聞郵件訂閱（Newsletter Sign-ups）

電 子和印刷的新聞郵件是一個很好的方法來獲得B2B可能的潛在客戶並與他們建立關係。訂閱新聞郵件要簡單，不要問過多的信息。電子新聞郵件是最理想的。如果 你發布一個電子新聞郵件，你要確保郵件包含病毒性營銷（viral marketing）的選項，可以允許收件人轉發給其他可以來申請的人。不要在你的新聞郵件中發表故事全文。相反，發布一個摘要或是者故事的部分章節，讓 收件人點擊上面的鏈接回到你的網站來看全文。這些鏈接會讓人們回到你的網站，在那裡他們可以看到其他相關的內容。最重要的是，確保你的新聞郵件有好的內 容。如果你的新聞郵件內容不好，或者如果你經常性地發送沒什麼價值的內容，你的收件人就會退出，或更糟的是，認為你的郵件是垃圾郵件。

2. 白皮書（White Papers）

對 可能的潛在客戶來說，白皮書是一個很好的途徑讓他們了解你的想法，評估你的知識信息和前景。在網站和其它地方發布優化的白皮書摘要，。讓網站訪問者註冊後 來看或下載白皮書的全文。在電子白皮書中嵌入超鏈接（hyperlink）來鏈接到你網站上的相關信息。這樣做不但可以讓讀者回到你的網站，而且保證其它 途徑得到白皮書的人也可以到達你的網站，也許這是他第一次到達你的網站。小心不要把你的白皮書做成一個花里胡哨的促銷工具，鏈接應該限於那些可以提供其它 目標、教育內容和信息的部分。

3. 播客（Podcasts）

B2B播客的普及性在提高，這種方式很容易讓人們徹底了解你要講的內容。讓訪問者註冊來下載它們，保持播客的價值和簡短性，用新聞郵件和博客來促進對播客的訪問。

4. 案例研究（Case Studies）

在B2B 供應商選擇方面是最怕做出錯誤決定的。案例研究讓可能的潛在客戶可以深入了解你的工作方式和你為別人所做的成果，這樣有助於建立信任和可信度。如果你的案 例研究只是吹捧結果，就別煩擾別人來註冊訪問了。但如果你打算在過程及如何實現成果方面給出有價值信息的話，你就可以公開發布案例研究的一個摘要，然後要 求訪問者註冊獲得細節信息。像白皮書一樣，要嵌入案例研究電子版的相關網頁鏈接，這可以讓他們回到你的網站，確保從其它途徑得到案例研究的人同樣可以這樣 做。

5. 文獻索取（Literature Requests）

在這個任何事物都可以e化的世 界裡，仍然有些人更喜歡印刷品。印刷品同樣能夠建立起對於內容和可信度的理解，而這對於B2B的世界至關重要。讀者知道電子營銷可以在一夜之間很便宜地做 出來，而印刷品，意味著一項嚴肅的投資――如果你提供更詳細的文獻資料的印刷品，並提供一種機制供網站訪問者索取的話，這種嚴肅感會在購買評估中支持你公 司的可信度。

6. 在線演示和試用（Online Demos and Trials）

如果你可以提供產品試用，或者你的產品可以在線上演示，不妨考慮這樣做。如果是一個短的簡單的演示，沒必要要求註冊，但如果這個演示內容豐富且有價值，要考慮需註冊觀看。

7. 網絡廣播（Webcasts）

B2B網絡廣播是非侵入性的會議場所，在這裡可以參與研究、分享信息、進行產品演示。它比現場討論會要便宜多了，你可以利用網絡廣播的註冊來獲得商機。

8. 技術信息（Technical Information）

網站訪問者沒有希望你會與他們分享所有的東西，他們知道你處在競爭中。也許你產品的技術信息或其它詳細規格可能對某些可能的潛在客戶更有價值，因為這些可能的潛在客戶在購買週期中已經走得更進一步了。考慮一下對於某些技術信息提供註冊索取。

9. 對訪問者提及你的博客（Referring Visitors to Your Blog）

博 客對於你的品牌來說是另一個接觸點。 B2B博客對於更一步約見可能的潛在客戶是一個很好的中介物，讓可能的潛在客戶聽到你的想法、了解你的個性。如果你有一個相關的博客，要允許訪問者通過博 客點擊到你的主站。你不會獲得訪問者的明確身份，但是你可以通過網站分析來確定哪些公司點擊到你的博客，他們看了些什麼。

10. 給些東西（Give Something Away）

作為看10分鐘產品演示的誘導物，我們的一個客戶把一架42寸的平板電視機設為獎品。為了確保網站訪問者看完全部的演示，他們把註冊安排在自進式（self-advancing）Flash演示的最後。演示的觀看率上升，公司相關的商機也多了。

在網站的公開信息和那些需要註冊才能看到的信息之間，要創造出一種精細的平衡。對於需要註冊的部分，不要問客戶過多的信息，不然你可能怕走他們。最後，確保你需要的註冊信息和你給客戶的信息內容要相稱。否則，人們會感覺受騙，開始形成對你公司的負面印象。

四、測量轉化

網站分析可以讓你對轉化努力做出評估，按照訪問深度、訪問長度、在特定網頁上所花時間以及訪問回頭客是否在增加等項目進行。如果人們能夠成為回頭客，在你的網站上花費必要的時間，你就很可能加深與可能的潛在客戶之間的聯繫，繼續讓你的公司成為他們更喜歡的選擇之一。

除 了繼續把訪問者轉化為客戶以外，從每一項轉化策略帶來的商機數量和質量可以用於對B2B SEO投資回報的評估。網站註冊就是商機。在B2B，商機是昂貴的，雖然會因行業和公司的不同而有明顯的不同，但一個B2B銷售商機的平均成本很容易就達 到數百美元。當然，你仍然需要證明這些商機是合格的並轉化這些商機，但是沒有其他B2B的營銷方法可以像SEO這樣經濟地獲得已經有傾向的可能客戶。畢 竟，人們搜索的這一純粹事實說明他們很可能會在未來採取行動，但你最近一次發布廣告的貿易出版物的大多數讀者卻未必是這樣的。

五、臨別思考

SEO能夠讓你在可能的潛在客戶正在形成購買意圖（和在購買週期中）時與他們碰面，這使它成為B2B最吸引人的營銷策略之一。但是大多數B2B公司還沒有 開始實施SEO，這其中的許多公司，SEO甚至沒有出現在他們的雷達上――這將能夠成為你公司的一項競爭優勢，如果你理解B2B SEO，知道在訪問者每次發現你的網站時如何吸引他們，你就能夠創造出可能的客戶關係和銷售商機的豐富渠道。