電子商務思考系列之三。

在賣產品還是賣服務的帖子裡提到，賣產品可擴展性比較強，賣服務就要關注高端，並且嘗試把服務轉變成產品。今天再談幾個發展產品或服務時可能需要考慮到的問題，目的是找到又省事又容易賺錢的電子商務模式。

電子媒介形式產品成本較低

做買賣成本很大一部分是花在產品的製造運輸庫存。如果這些費用能夠降低甚至消除，整個網站運營利潤率將極大提高。這種產品包括電子書，軟件，付費會員網站，音視頻教程，點卡，電話卡等。

這些產品或服務，一旦研製成功，複製及運輸成本為零。而且整個銷售過程可以完全自動化，不必人工做任何事。

研究人們最喜歡買什麼東西

在選擇產品或服務之前，必須要研究當地人們在網上買東西的習慣是什麼？最喜歡買什麼樣的產品？

總體上來說，大家都對財富，健康，儀表，娛樂等幾方面最關注。如果你的產品能滿足這些人們最關注的需求，銷售難度會比較小。這也就是為什麼網上教賺錢竅門，減肥美容等產品非常多，而且銷量及利潤率都很高。

當然最吸引人的是色情和賭博。

有沒有可能拿別人的產品來賣

做SEO的朋友現在都很熟悉，盈利模式比較有前途的一種，就是與傳統行業相結合，優化自己的網站，賣傳統產品，而這個產品也不一定是自己生產的。只要你能找到信譽好質量好的提供商，與他們合作，你只負責銷售。訂單來了之後，把送貨詳細內容提供給廠家，廠家直接發貨。

這種方式英文叫Dropshipping，不知道中文該怎麼講。很多網站確實都在採用這種方式，沒有庫存，不用進貨，也不用處理髮貨。關鍵是找到可靠的提供商，並拿到一個好的價格。

可持續的生意

有一些產品或服務是一次性的，比如數碼相機，電視等。有一些產品是可持續性的，也就是說客戶要持續消費，只要成功向客戶推銷一次，接下來可能要從你這裡消費數年。比如說收費會員網站，打印機耗材，虛擬主機服務等。

如果可能的話，盡量尋找這種商業模式。發展一個客戶的成本，比維護一個老客戶要高的多。一個客戶能持續從你這裡購買，利潤率和客戶終身價值將極大提高。

電子商務思考系列之二。

在網站盈利模式的帖子裡提到過，網上盈利模式大體上是兩種，一是給別人賣東西，也就是廣告或聯署計劃，二是賣自己的東西。網站要盈利，肯定要賣點什麼。

如果是選擇賣自己的東西，總體上來說，又可以分成兩類，賣產品或賣服務。

賣服務優勢是啟動成本不高，無需進貨，沒有庫存，只要你個人或員工有一技之長，就可以開始了。

賣產品通常則需要一定的啟動資金，總要有貨可賣。如果是自己生產的產品，至少要投入時間研發製造產品。如果是別人的產品拿來賣，總要進貨。所以賣產品的門檻稍微高一些。

長久來說，賣產品比賣服務更有潛力。賣服務本質是出賣時間，所以可擴展性有限。一個人一天能賣一百塊錢服務的話，要想賣到一千塊錢的營業額，要么得找十個人在一天完成，要么就要一個人十天完成，基本上沒辦法減少時間或人員上的可變成本。

賣產品則不同，假設一個員工在一天內最多能處理的訂單，發貨，或生產工作是1百件，那麼處理一件產品到一百件人員成本是一樣的。從銷售一件擴展到一千件，所需要增加的人員不會是成線性增長。所以賣產品能夠比較有後勁，對未來的發展限制比較少。

在可能的情況下，賣服務需要考慮兩點：

1）賣高端服務

如果你所擁有的是非常專門化的技能，盡量把你的時間出賣給高端市場，而不是把自己當作勞務人員。這種高端服務所出售的不僅是提供服務所花時間，還出售了你的所有經驗，大學的學費，受過的培訓，學到的知識。

就像SEO服務，針對高端市場是SEO服務的一個總體趨勢。

2）想想有沒有可能把服務轉化成產品

這要動一點腦子。有的時候看似只能是需要親身提供服務的技能，但其實可以轉化成產品。比如你是一個健身教練，除了去直接教健身，有沒有可能賣健身錄像帶，書籍？

以前有一個客戶，他在遊輪上工作了十多年，所以對那些遊輪旅遊內幕瞭如指掌。他想開一家公司，幫客戶安排最好的旅遊配套。跟他交談過幾次以後，我建議他可以把自己所知道的行業內幕，寫成電子書在網上賣。

他知道哪個航線最好玩，船上有什麼免費的好東西，哪些遊樂項目實際價值最高，服務業者能提供的最低價格是多少，這些竅門外人無從知曉。而且遊輪旅遊的花費經常要幾千美元，用戶不會在乎花幾十塊錢買一本內幕書，又能節省費用，又能找到最實惠好玩的旅遊配套。

他在這個行業呆了很久，這些內幕竅門對他來說是想當然的，但對普通人就遠不是想能想出來的了。他寫這樣的書很簡單，輕車熟路，只有20多頁，賣47美元一本，銷售還很不錯。

所以在考慮賣產品還是賣服務時，除了看自己能提供什麼，還要在可能的情況下盡量往賣產品方向發展。

電子商務思考系列之一。

盈利模式是什麼時候該考慮的事情？網站策劃的時候就應該想好盈利模式？還是等流量上來了再摸索尋找盈利模式？

如果你是像我這樣的普通人，最好在動手做網站之前就想好盈利模式，明確知道怎麼從網站上賺錢。

有兩種情況，你可以等流量起來了再考慮盈利模式。

1）你是天才

可能是技術天才，像Google的創始人。也可能是耐力天才，像Craigslist的創始人Craig Newmark。

就算不是天才，也得是某方面的極高手，能想出別人想不到的點子，並且能用自己的技術實現它。

我想中國也有不少這樣的技術天才，靠自己的本事，想一個好點子，然後自己編程。之所以不用考慮盈利模式，是因為成本低，不用弄一個團隊，背上一個大包袱。自己寫程序，一架服務器就開始了。而且能這樣維持很長時間，直到爆炸式成長那天。

這樣的互聯網傳奇故事，已經誤導了很多人。

2）你能融資

有 的人在做互聯網之前就與風險投資很熟，或者認識大老闆，或者在傳統行業已經賺了錢，或者本身早就就名聲顯赫，總之，資金對他們來說不是問題。這樣的人做網 站，靠概念就能划拉到錢支持幾年。有的時候，幾年下來真的就能摸索出高超的盈利模式。有的幾年之後銷聲匿跡，這樣的網站數量也少不了。

比如螞蟻網。偶爾去螞蟻網看看，覺得自己有點弱智，總弄不清我該在這個網站上乾什麼，這個網站又想幹什麼。可有投資，麥田可以繼續探索上至少一兩年。社會化網絡無疑是趨勢，沒準什麼時候就探索出來了。

可是大家做網站前捫心自問，你是天才嗎？你能弄到投資嗎？如果不行，你就是和我一樣的普通站長，最好從一開始就找到盈利模式。有了清晰的盈利模式，在設計網站及推廣網站時，才有明確的導向。

盈利模式不同，手段也相應不同。盈利模式在很大程度上決定了網站目標（以後會談到網站目標問題）。網站目標又決定了很多設計，推廣時的方向。

當然這不是說剛開始確定的盈利模式以後就一成不變。實際上很多網站在發展過程中，盈利模式會起變化。比如一開始以廣告為主，但漸漸的從用戶身上看到某種需求，自己能夠滿足這個需求的話，就產生了新的盈利點。

這裡有個悖論。能發大財的，往往是那些剛開始沒有盈利模式的網站，像Google那樣。而從一開始就踏踏實實賣產品盈利的網站，鮮有能做到那種程度的。不過這個悖論也並不難解決，因為是天才的機率大概小於萬分之一，咱們就直接忽略這種可能性吧。

AdSense官方Blog，發布了Accidental clicks fade into the background一文。

減少（或者說限制）了廣告中可點擊的區域，借用官方Blog的圖片，可以看的更清楚。

原先是整個廣告區域，包括背景空白，廣告描述文字都可以點擊，現在則改為只有廣告的標題和網址可以點擊。

目的有這麼幾點：
1）改善用戶體驗；
2）降低無效點擊；
3）留住用戶；

不要讓用戶因為不小心點到廣告的空白背景區域，而離開網站，他們應當逗留在發布者的網站上，直到他們主觀上想點擊這個廣告，才點擊廣告離開發布者的網站。

在發布者論壇上，此次改動引起了很大的反響，意見很多，在DavidYin看來，這是一件好事，這樣的改進可以優勝劣汰，好的網站會獲得更多的收益，而劣質的網站，會慢慢的從AdSense中退出（因為賺不到錢）。

限制廣告可點擊區域，可以降低無效點擊，意外點擊的比例，反映到AdSense的後台報告裡，就是點擊率下降了。原先比較正規的發布廣告的站長，點擊率下降很少，或者基本看不出變化，而有些站長，下降就很明顯。

點擊率下降很大的有兩種可能：

1）網站原先的佈局，就是為了讓用戶誤點，除了點廣告最容易之外，其他的有用的東西還真不好找，也不好點。
2）網站的用戶太幼稚，不知道帶下劃線的標題和網址就是廣告點擊的目標。

不等不承認，有相當一部分的站長，還是期盼著可以多一些點擊，哪怕故意把兩個廣告單元並排放，讓鼠標只要按下，就點到廣告。現在的改進對這批發布者是衝擊最大的。

每天Google花費在監測清理無效點擊上的成本是很高的，也許在本次改進前已經讓他們不勝煩惱了，而現在，他們終於可以鬆一口氣了，每天將被過慮掉的無效點擊將大幅下降。

同樣限制點擊區域，對於那些正規投放的發布者是一個鼓舞，單價會上升的，即使現在還看不到，當大批的垃圾投放站倒下時，有限的廣告預算會給出一個交代的。

對於廣告主來說，廣告效果會更好，而且廣告費用還不用增加。

讓我們拭目以待吧。

關鍵詞分析不是公司部門悶頭開會，你一個我一個討論出來的。沒人比你更了解你的生意，但你並不一定了解這個市場，尤其是網絡市場。

關鍵詞分析也不是研究競爭對手網站，從中“導出來的”。適合“他”的關鍵詞並不一定適合你。

儘管你與競爭對手如此相像，但這畢竟是“兩條河”。產品和服務可能高度重疊，可公司不一樣，公司裡的人不一樣，公司的資源不一樣。

關鍵詞分析不僅僅是查找主要關鍵詞及其相關關鍵詞、相似關鍵詞甚至是語義關鍵詞，更是要對所有得到的關鍵詞進行分類，形成優先隊列。

這個優先隊列如何產生？

KEI是個好方法。

KEI是Keywords Effectiveness Index的縮寫，意指關鍵詞效率指數。

KEI =關鍵詞PPC競價*關鍵詞查詢數/關鍵詞搜索結果數

KEI反映了關鍵詞的市場價值、用戶需求量和網絡競爭激烈程度。

KEI大小與你取值方法有關，譬如關鍵詞PPC競價是什麼搜索引擎的最高競價還是平均競價，這個關鍵詞競價是寬匹配還是精確匹配等等。

KEI的絕對值並不代表什麼，可是KEI大小將關鍵詞重要性一一對應起來，形成了隊列。這是我們所期待的。

關鍵詞分析還沒這麼簡單。

我們還必須考慮關鍵詞的廣告主數量，因為這更能反映市場的認同。參與某一關鍵詞競價的廠商越多，此關鍵詞的市場認同越大，您越需要關注。

我們還必須考慮自身因素。一個高KEI的關鍵詞可能有大的搜索結果數。搜索結果數大到一定程度將意味著此關鍵詞成為熱門關鍵詞，競爭此關鍵詞有一定的門檻，你能越過去嗎？譬如，

*你網站需要有5K以上的網頁數；
*你網站需要有4小時的更新頻率；
*你網站首頁PR需要5以上；
*你網站網頁duplicate比例不能高過5%；
* 。 。 。

是的，我們說的是知己知彼、量力而行的問題。

找到有效的市場認同的有商業價值的關鍵詞並形成隊列，這是關鍵詞分析的第一步。從隊列中進一步遴選，繞開競爭，找出自己有能力競爭的適合自己的關鍵詞才是我們關鍵詞分析的最終目的。

關鍵詞情況隨時間改變而變化，關鍵詞分析還需要定時段經常分析。