其實我覺得SEO手法是否是黑帽或是白帽，不應該看搜尋引擎怎麼判斷，而是看是否對得起自己的良心？是否已經觸及到道德底線？有些東西和SEO，搜尋引擎排名沒什麼關係，但是純屬缺德的事，那就是黑帽，是不能做的。有的東西搜尋引擎當然不願意你做，但並沒對不起誰，在需要的時候沒什麼可猶豫的，儘管去做。

像前幾天那個造假新聞，其實對搜尋引擎來說，這樣的新聞在文章相關性，重要性甚至娛樂性方面，與愚人節的笑話有什麼大區別嗎？好像也沒有。但是它觸及到了一個道德底線。是否應該拿客戶的網站冒這樣的風險？是否應該為了鏈接而不惜撒謊？

再比如付費鏈接問題。 Google近一年與SEO們溝通最重要的一件事，就是打擊付費鏈接。可實際上做網站的人不必以Google的立場當作自己買不買鏈接的最終依據。買賣鏈接以前叫網絡廣告，早在Google誕生之前就已經存在多年了。買賣雙方你情我願，賣鏈接的得到現金，買鏈接的得到流量和品牌。這沒什麼不對，也不妨礙誰，更不會對用戶造成什麼傷害。所以只要條件許可，儘管去做。

當然買鏈接如果單純的抱著為了排名的想法，又是另外一回事了。如果買賣鏈接是為了當做廣告一樣，排名如果有促進作用，那是個紅包而已。

再舉一個相反的例子。搜尋引擎認為是作弊的隱藏頁面，就一定不能去做嗎？其實隱藏頁面也完全可以用在正義的地方。大家都對網上抄襲採集反感，隱藏頁面也可以用來以暴制暴，伸張正義。通過程序或者甚至人工研究，找出那些惡意採集的IP地址和程序特徵，然後所有正常用戶和正常搜尋引擎都返回正常結果，而對這些惡意採集的程序返回一套罪有應得的結果，比如說包含一些誰都不願意放在自己網站上的東西…

採集和抄襲其他網站的程序都是巨量生成，很少有人會去看看自己網站都採集了些什麼。給他們發點兒會招致懲罰甚至更嚴重後果的內容，就不算是邪惡了。

所以SEO正邪之間，只是存在於自己的一念之差。手法本身並沒有對錯之分，而在於站長為什麼要那麼去做？是以坑害別人為前提，自己得到好處？還是互惠互利？

這個個人資源具體指的是什麼，解釋的比較少，從字裡行間透露的意思，大部分應該是指自己手裡掌握的網站。如果自己本身就運行一堆網站，再推新網站時自然比較容易。

不過我覺得真正的個人資源是人際資源，而不是自己手上有多少網站。

一般我做新站的時候，不會把自己手上現有的網站全部交叉鏈接起來，也不會和以前交換過鏈接的同一批網站再次交換鏈接，這樣的鏈接方式容易被搜索引擎檢測成鏈接工廠之類的。

有少部分來自自己網站的鏈接沒有問題，但如果所有這些網站鏈接的模式都相同，就有一定的危險。所以新網站建立鏈接的時候，我通常都是尋找新的鏈接夥伴。

這時候有良好的人際關係，尤其是同行業的人際關係就顯得很重要了。雖然說同行相輕是普遍存在的，不過如果你能在你的行業做到不同行相輕，你就佔據了有利的位置。

要盡量和站長們保持良好關係，哪怕初看不像和你的站有什麼關係。很多站長擁有很多網站分佈在不同行業，有時候根本想不到他會從他自己的資源中找出幾個什麼網站鏈接到你。

為什麼那麼多人花幾千美金去參加行業大會？其實嘉賓所講的一般都是老生常談，但是能在這些行業大會中所認識的人卻不是在網上能夠輕易找到的。參加一次大會就能認識幾十上百個同行或相關行業的人。與他們保持聯繫，是日後發展和推廣網站的寶貴財富。

還一個個人經驗是，很多大名鼎鼎，和自己一點舊關係都沒有的遙遠的大人物，其實都是很好說話很熱情的人。經常看他們的博客，偶爾聯繫一下，交流一下心得，只有好處沒有壞處。在需要的時候，他們能幫上大忙。

也別小看和忽略看似默默無聞的站長。

當然這種聯繫不能太功利性，不要上來就要求交換鏈接什麼的。

人際關係的價值遠遠超過鏈接本身。

Eric Enge說他自己在很多不同的地方寫文章，這些文章都有鏈接返回到自己的主網站。有一些文章和他的主網站有時完全沒有相關性。但是這樣的鏈接也是作者版權聲明的一種方式。用Matt Cutts的話來說，是作者的檔案。

接著提到互惠鏈接（交換鏈接）。 Google大爸爸更新的一個特點就是，大幅降低互惠鏈接的價值，尤其是過多的互惠鏈接。

互惠鏈接本身並沒有什麼錯誤。站長與其他企業夥伴或網站進行互惠互利的交易，這很正常。但要注意的是，互惠鏈接只能在網站全部外部鏈接中佔一部分，不能變成網站的所有外部鏈接全是交換來的。

Matt Cutts提到Google前不久曾經改寫了他們的質量指南。以前寫的是讓站長避免互惠鏈接，後來改成了要避免過量互惠鏈接。像Google目錄，雅虎目錄，可以肯定這兩個目錄之間有互相鏈接的情況。從某種意義上來說，Google和雅虎之間是有互惠鏈接的。所以互惠鏈接自然發生時是很正常的。

過量互惠鏈接指的是整個網站外部鏈接很大一部分都是互惠鏈接。很多時候這些互惠鏈接還是由軟件管理，自動給其他網站發郵件來交換的，連郵件的內容都是標準化的。這並不是一個堅實的，著眼於長遠的鏈接策略。

避免過度交換，聽起來比較含糊，界限在哪裡。其實大部分人其實心裡很明白哪些是過度。

Eric Enge也提到，有很多時候自己網站上放什麼鏈接，不應該以是否能得到對方的交換為前提。更應該考慮的是，是否對用戶有用。凡是對用戶有幫助的資源網站，就鏈接過去，不必寄希望於對方也鏈接回來。這樣的單嚮導出鏈接，實際上會使你的網站增加相關性。 Matt Cutts也確認Google鼓勵大家鏈接向其他有意思有幫助的網站。

Matt Cutts還提到一句，交換鏈接時不必把全部注意力放在有權威性的網站，而忽略了那些小網站。鏈接的效能現在已經遠遠超出了PR值當初的定義。只要用戶覺得有用，鏈接過去，對排名就是有幫助的。

應該說這種擔心是不必要的。在很多情況下，刻意不鏈接到其他網站上可能是有害的。當然我指的是有邏輯性的，符合用戶需要的導出鏈接，而不是賣鏈接給其他不相關的網站，或者毫無邏輯，雜亂無章的鏈接到其他網站。

造成這個誤區的很大一個原因似乎是，很多站長怕鏈接到其他網站會產生網頁級別PR損耗。從理論上來說，導出鏈接不影響本網頁的PR值。任何一個給定的URL的PR值，是由反向鏈接的數目及所投過來的PR值所決定的，與導出鏈接無關。

當然如果非要斤斤計較的話，導出鏈接也會在很小很小的程度上影響當前頁的PR值。比如說頁面上多了一個指向其他網站的鏈接，那麼你的指向同一個網站的內部鏈接所傳遞的PR值，就會有所降低。而你自己的網站上其他這些網頁再傳遞回當前網頁的PR值也會相應降低。

但是，這裡所損耗的PR值是相當相當小的。因為在一個網頁上，通常都會有幾十個鏈接，多一個鏈接所造成的損耗相當小。

還有更多的理由，你應該鏈接向其他網站：

1）互聯網的本質就是超鏈接。沒有了鏈接，就沒有了互聯網。如果大家都不鏈接出去，網站就成了一個個的孤島，也就毫無意義了。這種精神和本質是永遠不會消失的，也是會得到搜索引擎永遠尊重的。如果你的網站沒有導出鏈接，那是很奇怪的一件事，很可能也會被懷疑。

2）在搜索引擎排名因素中，鏈接的錨文字或鏈接文字也是排名的一個重要因素。在鏈接中包含關鍵詞是網頁內優化的重要因素之一。

3）指向權威性相關網站的導出鏈接本身就是搜索引擎排名中的重要因素之一。這一因素的重要性在兩三年以前還很微弱，也不被人們所認識。現在這個因素是可以感覺到的，雖然搜索引擎並沒有肯定這一點。

一個很明顯的例子，在佛羅里達更新後，Google的搜索結果中，出現了大量的分類目錄網站，包括雅虎和開放目錄等。這些分類目錄的本質，就是大量的鏈接指向其他網站。這些分類目錄網站排名的提高，應該是Google把導出鏈接的重要性提高到一個過分地步的證據。

在佛羅里達更新後兩三個月，Google做了一定的調整。大概就是把導出鏈接重要性調低，才使這些目錄排到後面去。畢竟人們到搜索引擎搜索的是提供信息的網站，而不是搜索其他搜索引擎和目錄。

但是根據IP不同返回不同內容，有的時候又不是作弊。所以這兩者之間的界限，經常比較模糊。 Google站長博客前兩天發了個帖子，對四種情況做了比較明確的定義。下面半翻譯，半評論。

地理定位Geolocation

根據用戶的地理位置，返回不同的針對特定地理位置的內容。判斷這個地理位置可以是訪問的IP地址，也可以是存儲在用戶電腦中的Cookies，也可以是註冊用戶所提供的地址。比如一個足球網站，如果一個已經註冊過的用戶提供的用戶信息中地址填的是北京，當這個用戶訪問網站時，就返回更適合北京用戶的內容，更多報導北京隊的成績等。

IP Delivery IP傳送

不太清楚應該怎樣準確翻譯，姑且叫做IP傳送吧。

IP Delivery是上面所說地理定位的一種。因為IP地址都是分配給不同地區的ISP，根據發送訪問請求的IP地址，就可以判斷出用戶的地理位置，然後返回相應的內容。

IP Delivery只是一種返回更恰當內容的技術手段，不一定就是作弊。像上面例子所說，一個沒有註冊的訪問者來到網站，服務器通過檢測用戶IP地址，發現瀏覽者是來自北京，完全可以返回與來自上海的瀏覽者不同的內容。不但不是作弊，而且是更用戶友好。

隱藏網頁Cloaking

這就屬於作弊了。指的是搜索引擎蜘蛛訪問時返回一套經過優化的內容，而普通用戶訪問時又返回另一套內容。鑑別是否是搜索引擎蜘蛛的方法還是包括通過IP地址判斷，因為IP地址屬於哪個ISP或大的網絡公司是可以查出來的。這也就是隱藏網頁與IP Delivery常常混淆的原因。

首次點擊免費First Click Free

有一些新聞網站內容是要收費的，但是又希望被搜索引擎收錄。 Google提供了首次點擊免費機制，也就是說用戶通過Google搜索結果來到這樣的收費網站，第一次點擊時，用戶可以看到正常內容，也就是 Google蜘蛛所抓取的內容。但是同一個用戶的第二次點擊，將看不到新聞內容，而會被要求登錄或付費。

比較IP Delivery和隱藏頁面就可以知道，IP Delivery是正常的事，隱藏頁面是作弊。搜索引擎所要求的並不是不允許使用IP Delivery，而是不要把搜索引擎蜘蛛特殊處理。假設搜索引擎蜘蛛是來自紐約數據中心，網站返回的內容就應該是同樣來自紐約的普通用戶看到的內容，而不應該返回一套無論來自哪裡的普通內容都看不到的，只有搜索引擎蜘蛛才能看到的內容。

隱藏頁面其實是相當危險的技術。比如說從大家不知道是屬於Google的IP地址，發出與普通瀏覽器一樣的訪問請求，抓取頁面，抓取的內容與來自同一地理位置的正常蜘蛛抓取的內容一比較，就知道是否存在Cloaking。

給予域名信任度這麼大權重，Google是為了對付垃圾網站。這個邏輯的前提是，已經獲得信任的網站，通常都潔身自好，不會有質量太差的內容。做垃圾網站的都是圖短平快，不會花時間把垃圾站做成一個信任度高的網站。

這固然有它的道理，但副作用現在也越來越明顯。比如很多人靠在一些域名信任度高的大網站上創建個內容頁，就能取得個好名次。這種例子在一些競爭度很強，黑帽聚集的關鍵詞中很常見。

無論如何不管好處壞處，這是一個事實，我們做網站的就只能去適應。

我感覺域名信任度最主要的是下面這幾個因素。

來自其他信任度高的網站的鏈接

Google關於TrustRank的最初解釋是，人工選出信任度最高的一批種子網站，估計指的是雅虎，紐約時報，維基百科等這些顯而易見的高質量網站。然後根據這些高質量網站鏈接到哪些其他網站，從而找出次一級的被信任域名。也就是說如果你的域名從雅虎，紐約時報等有鏈接，那麼你的域名就獲得了第二級信任度。

以此類推，第二級信任域名又能帶出一批第三級，第三級又連向第四級。離核心越遠，信任度越低。

這個概念有點類似於PR值，都是以鏈接為標誌，但它不是PR值。

最核心的被信任的網站只有100多個。它們都是人工選出來的，而不是按PR值衡量的。這個域名信任度也不是按頁面計算，而是按域名計算。所以域名信任度並不是取決於鏈接的數目，尤其不是垃圾鏈接的數目。所以以前我就強調，鏈接最看重的是質量，而不是數量。

域名歷史

這包括域名最初註冊時間，第一次被Google抓取頁面的時間。

很顯然，註冊越早的域名，被信任度越高。很簡單，也很有效。如果你有一個註冊已有十年的域名，那是一個威力強大的武器。如果你有一個註冊了15年的域名，不管拿它來做什麼，很可能無堅不摧。

我自己有的最老的域名，也只有6年而已。這也就是為什麼我雖然不滿意SEO每天一貼所在的域名，但我並不打算換。就算是兩三年的歷史，也是新域名無法獲得的，這是不可重複的資源。

網站內容是否原創及更新情況

最核心的100多個被信任的域名挑選是人工所為。我們可以想像對內容原創性要求一定是佔很大比重，而且這些網站一定都是經常更新的。算法可以被糊弄，人可沒辦法糊弄，尤其是這麼重要的事情。

很難想像有採集站會被當做是信任度高的網站，至少在網站開始時，必須是以原創為主。獲得了一定的信任度之後，再加入一些轉載的內容，可能無傷大雅。

當然還有一些其他影響域名信任度的細節，我感覺最主要的就是上面這三個條件。

為什麼網站沒有流量？

A公司建立自己的網站很長時間了，但企業網站的流量平平，幾乎沒有起到什麼宣傳作用，他應該怎麼辦？

網絡行銷專家的建議是：首先，建議A公司對企業網站做一個全面的“診斷”，其中包括域名選擇、網站搜尋引擎最佳化（SEO）、科學登錄搜尋引擎以及投放網絡廣告等方面。

是否有個好域名：域名應該簡明易記，便於輸入且要有一定的內涵和意義，後綴的選擇是近年的新熱點，例如中國企業開始熱衷cn域名。

必要的網站搜尋引擎最佳化工作：避免過多使用圖片和Flash；確定網站核心關鍵詞，一般限定在5個以內，通常是企業簡稱、產品統稱、行業簡稱。優化每一個網頁的標籤（如：title、link和）。爭取10個以上活躍網站的外部鏈接，有利於提高PR值，保證首頁時常更新。

搜尋引擎的利用是否科學：是否創造適合搜尋引擎收錄的信息源、網頁被搜尋引擎收錄的機會以及讓有效信息出現在搜尋引擎結果的前列；有效信息前列顯示主要包括幾種因素：網站名稱、企業所提供的關鍵詞、站點描述與提交給搜尋引擎抓去的是否匹配，以及網頁中供搜索的關鍵詞出現的次數、頻率、形態與位置是否得當。

網絡廣告的策劃與投放形式：圖片廣告、文字廣告、視頻廣告、交互式廣告和郵件廣告怎樣組合，是否合適。

在對企業網站做了基本的“診斷”之後，A公司發現問題出在對搜尋引擎的利用方面還有待加強，畢竟推廣網站也和企業推銷產品一樣，總得讓他拋頭露面。該企業做出了以下調整：重新設定主要關鍵字，併購買了一定的搜尋引擎關鍵詞排名，通過採用混合編織法，購買多家搜尋引擎服務商的多個關鍵詞排名服務，然後依據客戶在不同搜尋引擎裡的搜索習慣來進行調配，最終達到資源的最合理化運用——投資回報率高。

在網站訪問量稍有起色之後，為繼續保持網站訪問量的增長和品牌提升，該企業開始在相關行業網站投放網絡廣告（包括計劃投放廣告的網站及欄目選擇、廣告形式等）。不在一開始投放廣告的原因是若企業本身知名度不濟，很容易埋沒於行業網站上眾多的同業競爭者，另一方面在行業網站上瀏覽的客戶通常也會通過通用引擎的搜索結果來驗證企業信息。那時，之前的努力就派上用場了。

到了後期，A公司又自己建設了一個與企業核心產品相關的行業信息類網站來進行輔助推廣。

為什麼網站吸引不了人？

有了流量，只是企業推廣的第一步。要知道中國網民平均5秒鐘打開5.2個網站，再加上客戶可能同時會瀏覽多個競爭對手的網頁，這其中網頁對於瀏覽者註意力的爭奪本身就是一場“惡戰”。在一個貨比三萬家、三十萬家不吃虧的網絡時代裡，企業想好如何通過網站留住客戶了嗎？您的網站拿什麼吸引客戶仔細看網站？如果您都沒做到、甚至沒想過，那網站流量再高也沒有意義。

對於網站為什麼不吸引人的原因，網絡行銷專家仍然建議企業先做一個檢查。其實當客戶點擊進入到企業網站時，網站這時就是一個業務員。那麼作為業務員就是要向客戶推銷自己的產品或是服務，作為業務員就必須要與客戶溝通，通過訴求和表現的信息對目標消費群體施加影響，迎合客戶的購買動機。既然網絡是一種溝通，就存在“對誰說”、“說什麼”、“怎麼說”以及“在什麼環境下說”的問題。要想達到有效溝通，首先要考慮用目標消費群體接受的方式、語言（最好做多種不同語言版本）以及熟悉的場景。

在內容建設方面有幾點可以參考：首先，分清網站策劃和網頁製作。網站策劃就是根據行業、企業、產品特性、公司色彩、LOGO及目標客戶群和競爭對手等因素來決定網站上應該放什麼、怎麼放，但這並不等同於網頁製作，所以不要指望技術人員能專業地從行銷的角度來安排內容，這部分要由專人來做。

另外，企業網站要完成：“對誰說”、“說什麼”、“怎麼說”，所以必須要清晰有效地表達內容，這部分一方面是通過對競爭對手、行業和企業本身的分析總結策劃出具有創造性的內容；要重點突出產品或服務與眾不同的特點。另一方面是選擇合適的表現形式，最大限度讓訪問者參與，可以採用問答形式預先設計回答用戶可能提出的疑問，或者是提供在線客服，或者提供視頻服務抓住眼球，甚至是採用新奇的版式，也能在企業網站幾乎“千網一面”的情況下，獲得額外的關注。總之讓看不到實物的客戶能消除抗拒心理，提高誠信。

B企業是一個生產服裝的企業，做網絡行銷已經有一段時間，但是因為產品在品牌和設計上沒有突出的特點，因此在競爭中沒有顯著的優勢。在一系列的諮詢和調研之後，該公司對自己公司的網站進行了幾方面的改進：沒有更多地上傳服裝樣品圖片，但增加了一個在線看廠的視頻。結果，這個視頻讓瀏覽者在網站的停留時間顯著增長。這種形式可以避免客戶因為看了太多同類網站產生的審美疲勞，同時因為客戶可以看到真實工廠的存在而增強對企業的信賴感。另一項措施是在網站上添加了公司獲得的榮譽、資質和媒體報導。比如：公司老總出席網商大會、公司給災區捐款、公司得到某些協會或報紙的報導及表彰等。主要以公司老總和當地領導幹部一起活動的照片，或是出去考察的照片，這些都可以提高企業網絡品牌形像和客戶對企業的信任度，讓人感覺到這個網絡銷售的企業的多個側面，認定他有實力，可以相信。網站對客戶的吸引目的也就達到了。

網絡引來的客戶怎麼談下來？

對於在網上了解到企業信息而主動諮詢的客戶，很多企業很難將“意向”轉化為“訂單”，實際情況中原因很多，這裡僅涉及和網絡有關的部分。

通常這種情況主要和業務人員網絡行銷能力不夠、公司內部流程設置不合理等有關。前一種情況中，目前大多數企業網絡行銷人員沒有經過專業培訓，不了解網絡行銷的特點或者沒有相應的團隊來負責。一個簡單的現像是：傳統行銷報價大多都有浮動區間，可能是幾角幾分，也有可能是成百上千。只是傳統報價是一對一的，而網絡卻不同，同一個客戶可能同時會諮詢到企業的幾個不同的業務人員，那麼這個價格差就會影響到客戶對企業的信任和印象，以至於影響到能不能成交。所以，第一點就是要統一報價，要么統一價格，要么統一到一個人那里報價。

後一種情況是需要建立適應網絡快速反應特點的服務流程，這是企業內部流程式的一個重要環節。網絡是一個快魚吃慢魚的時代。對於客戶在產品、價格等方面的回復一定要及時。一個年銷售額過億元的企業，成功的秘訣之一就是：承諾凡是客戶諮詢的問題，除節假日外，12小時內絕對解決。在產品質量和同行相當的情況下，他的訂單肯定多。

網絡行銷中吸引到外地客戶是行銷效果的體現之一，而外地客戶以電話諮詢居多。 C企業公司辦公室裡只有幾個銷售人員，業務範圍覆蓋全國，每年有上億元的銷售額卻沒有一分錢的欠單。他對廣大外地客戶服務的秘訣就是一個簡單的售前免費諮詢。他們先精減了公司三分之一原有的業務人員。把省下來的錢安裝了一部800免費電話，同時把以前0.8KG重的收費樣品改成了0.2KG重的免費樣品，讓全國各地的客戶都可免費取樣，以此得到了大量的準客戶資源。隨後對這些“準客戶”由老闆親自帶領兩個小型網絡行銷團隊進行了針對性的網絡行銷。網站上設置大眾熟知的各種溝通工具，售前溝通好了，買賣也就容易做。而說到溝通，從網站上來的客戶自然有更高的溝通要求，有免費電話等滿足需求的工具輔助，自然容易吸引真正有意向的客戶。需要強調的是，網絡行銷並不是孤立的，與傳統行銷一樣也需要各部門和公司領導的支持。

網絡行銷沒有效果或是沒有達到預期效果，其原因是多方面的。企業要提高認識、制訂規劃、加強管理以及循序漸進，從人員培養、流程設置、部門合作以及企業現狀方面綜合考慮。由表及里，由淺入深，由單項向多項，由網絡行銷到網絡貿易，最後再到全面實施本單位電子商務戰略計劃，企業才可能得到良好的效果，才可能做到“網絡時代，庫存不在。

什麼樣的網絡行銷方法能夠讓我快速獲得訂單？

前天有論壇的會員朋友通過貿易通和我交流，諮詢我幫他提供一些最有效的網絡行銷方法，我告訴他以上幾個實踐比較多的網絡行銷方法，這位會員說，這些方式我們都有用，比如企業網站我們建了好幾年了，搜索引擎競價排名，廣告也一直在投放，我也堅持在博客平台寫博客，社區也經常發帖子，但是發現每個效果都不好，能不能給我透漏點更有效果的網絡行銷方法？

這兩個問題幾乎一直伴隨著我們在企業從事電子商務、網絡行銷的工作人員，網絡行銷在國內開展十年來，也湧現出來了非常多的網絡行銷方法，不少企業都在主動和被動嘗試著各種網絡行銷方法，但是能夠通過網絡行銷的方式幫助企業獲得贏利，提升企業市場競爭力的並不多，中國中小企業總數在3000萬左右，其中企業法人企業300萬左右，有2700萬是個體戶性質，有統計表明2007年通過搜索引擎廣告（含主流搜索引擎付費競價排名、廣告）進行網絡行銷的企業超過 40萬家，普通會員數量達到2400多萬，其中誠信通會員近30萬，中國企業網站數量約97 萬，門戶網絡廣告用戶數集中於品牌企業（這裡提到的網絡廣告不包含搜索引擎廣告）。

另有統計表明中國有近41%的中小企業沒有嘗試任何的網絡行銷方式，通過以上數字可以了解到一個現象：中國的千萬級的中小企業數量而法人企業只佔 1/10，更多的是個體戶，結合搜索引擎付費廣告、 B2B電子商務平台付費用戶、企業網站數量的數字可以得知，中國中小企業的網絡行銷應用水平其實是很低的，而且網絡行銷方式的呈現比較集中的特點，那麼回歸到本文的主題來進行討論。

中小企業主流的網絡行銷方式可歸納為：企業網站建設、網站推廣（更多的傾注於搜索引擎方式）、B2B電子商務平台行銷；除了以上主流企業網絡行銷方式外， 2007年博客行銷、社區行銷等也獲得不少企業主和網絡行銷崗位從業人員關注並應用，另外更多企業主也非常青睞於免費的網絡行銷推廣，如B2B平台大量的免費會員，大量的免費信息發布，這也是國內以書上商友商務軟件、商務快車等信息發佈軟件能夠持續擴大市場的一個原因。

回到上面這位朋友提到的問題，哪個網絡行銷方法更能夠快速讓你獲得訂單，其實這個問題比較難回答，網絡行銷方法與企業個性特點、行業、互聯網行銷不停變化的環境有著非常大的關係。

比如拿我原在的電子行業為例，2001年企業開始從事網絡行銷，2002年網絡實名、百度競價、誠信通、網站搜索引擎優化逐個嘗試，獲得了良好的行銷效果，幫助企業快速實現經營業績提升，而且網絡行銷上的費用投入也非常低，而在今天的互聯網環境下這些方法變得越來越難以快速見效，其中一個重要原因應該說是互聯網市場競爭加劇，網民使用互聯網水平提升，網絡行銷工作越來越專業和講究策略化。

我也查看了這個朋友的企業網站，投放的搜索引擎廣告情況，以及登陸了她的博客，也看了她在社區的活動情況，我總結的情況是：企業網站行銷型不好，表現在企業網站設計的思路、內容的撰寫、必要的獲得客戶信賴的資訊、搜索引擎優化、業務流程等方面，雖然通過搜索引擎競價排名等方式進行了網站推廣，但是網站的流量卻並不大，而網站並沒有針對這些關鍵字廣告的投入設置更好的引導頁面和提升廣告有效轉換的工作。

搜索引擎廣告從關鍵字選擇和廣告詞的描述上缺乏專業性；她也積極的寫博客，但是博客的行銷定位，個人博客與企業博客的關係不清楚，個人覺得博客行銷在於口碑的傳播，在於企業或個人品牌通過博客的形式的一個展示和傳播，與潛在客戶形成一種默化的溝通；那麼在社區裡積極發帖子卻無法清晰定位自己的輪廓，比如說帖子發了很多，跟了很多，卻幾乎都是灌水式的，而即便是發布的主貼也很少與自己所從事的行業有關，這就很難在社區內形成一個品牌或口碑。

通過近三年網絡行銷服務工作的深入，我個人認為在今天的互聯網行銷環境下，企業需要做的不是讓網絡行銷工作人員去嘗試每一種網絡行銷方法，而應該是從企業高層的認識出發，提升企業整體的網絡行銷意識，企業高層領導不僅在口頭上重視網絡行銷，更應該從一定的企業定位、行銷規劃上將網絡行銷納入系統中，企業選擇多個網絡行銷方式應該對該網絡行銷方式做更深入的分析，將多個網絡行銷方式在企業行銷目標規劃下進行整合網絡行銷規劃，提升企業網絡行銷管理水平適應不斷變化的網絡行銷競爭環境。

如網站無法為企業帶來行銷效果需要邀請專業網絡行銷人員進行網站診斷，進行行銷型網站改造，企業開展博客行銷應該需要清楚定位企業的博客行銷需求點，企業自建博客需要進行一些必要的博客行銷知識學習，如果邀請第三方進行博客行銷服務還需要做更多的工作。

1．電子郵件

一個人可以不逛網站，但卻不能不查電子郵件，這已經得到眾多網民的認同，而研究機構Cyber Dialogue更是指出，電子郵件的發展似乎已經超越WWW了。有94%的美國成年網民，每月至少查看電子郵件信箱一次，相較之下，每月至少瀏覽網站一 次的網民則為89%。根據CNNIC最近一次（2008年1月公佈）的調查結果顯示，電子郵箱是用戶最常使用的網絡服務（92.2%），郵件列表既是建立 顧客關係的有效工具，又是網絡營銷的重要手段之一，同時也被認為是最有前途的網絡廣告形式之一。企業可以通過電子郵件與客戶溝通，這種營銷上的溝通越互 動、越直接、越頻繁，互相了解的程度就會越高，企業也就越能滿足顧客的需求，而顧客也就越能獲得好的服務。在傳統條件下，企業與客戶深度的溝通意味著成本 的提高，而電子郵件卻使企業以最低的溝通成本達到最大的溝通深度。企業可使用電子郵件對顧客進行售後服務、市場調查、新產品發布測試等，同時顧客可以訂閱 企業網站所提供的電子雜誌，獲得自己所需要的產品信息和服務等。

2．在線調查及來訪者投票

設計一份理想的在線問卷，既要遵循傳統的市場調查問卷的設計原則，同時還要考慮到互聯網的特殊性。網站可以通過這種形式讓瀏覽者來參與一些熱門話題的討 論，加強網站互動的同時又可以調查到消費者的相關資料。網上搞市場調查，通常有新產品調查、消費者行為調查、廣告受眾調查、品牌形象調查以及產品價格調查 等。利用互聯網進行市場調查是一種非常有效的方式，既可以達到調研的效果，而且成本能夠降低。當然，企業需要對參與調查的人員要進行適當的獎勵和感謝，比 如贈送紀念品等等。企業在實際操作時，還需要充分考慮到在線調查一些弊端，例如企業網站的訪問量比較小導致調查範圍窄，可能會出現一人填多份問卷的情況， 用戶填寫虛假的註冊信息，有效的問卷數量少等等。這些盡量可以通過設計過濾性的程序來規範填寫問卷，比如一個IP地址只能填寫或者投票一次，填寫不合格給 予提示等。網站還可以根據在線計數器這種小程序來記錄瀏覽過問卷網址的人數，這樣可以與實際填寫問卷的人數做一個比較。另外，可以即時顯示調查結果，通常 以彩色圖表的形式表示出來，以增強其互動效果。

3．在線促銷

營銷4P理論中在Promotion Mix（促銷組合）裡，有一項是Sales Promotion（銷售促進或營業推廣），其方法種類繁多如：樣品贈送、有獎銷售、產品降價促銷等。 Sales Promotion作為一種效能顯著的”短平快”營銷手段，已經風靡數十年，從像可口可樂、百事可樂、維薩、寶潔這樣的大跨國集團，到不知名的中小企業， 都紛紛採用。其目標是吸引新消費者，同時回報老顧客。這些常用的促銷方法可以結合現代互聯網技術，如：在線抽獎、在線競賽、網上產品展示、通過註冊企業網 站可獲得更多免費資源、參與企業網上調查獲得禮品或優惠券等。企業通過這種形式讓更多的人訪問自己的網站，以起到互動的效果。

4．建立網絡虛擬社區

所謂社區是指單位或個人因某一目的按一定的組織規則形成的一定區域性的社會團體。這種現實社區有其社會功能和文化意義，同時還強調社會性和地理性的限制。 但是網絡上的這種虛擬社區不需要固定的聚會時間及實體的聚會地點，而是建構在虛擬的網絡環境之下，著重強調的是其作用和組織規則，而切不再受地理區域的限 制。網絡虛擬社區通常會由一群擁有共同的興趣與經驗或者是有著一定知識和技能的專業人士，以相互交流、互惠互利為目的，以電子郵件、即時通信軟件、新聞小 組、聊天室或論壇等網絡工具共同構成。這樣的虛擬社區同樣可以給成員以安全感和身份意識，就像是一個網上特有的虛擬社會，其中論壇和聊天室是最主要的兩種 表現形式。虛擬社區的使用是網絡營銷區別與傳統營銷的重要表現，可以增進網站和訪問者或客戶之間的關係，有利於培養社區成員對網站的忠誠度，甚至可以直接 促進企業產品的銷售。具體的來說，企業網站建立網絡虛擬社區對於企業的網絡營銷和網站互動有以下六個方面的作用：

（1）加強與消費者的溝通。企業的營銷人員可以與訪問者進行直接溝通，可以了解客戶對產品或服務的意見和建議。同時，消費者之間可以在論壇發表自己的意見，交流使用產品的體驗。企業可以從公司網站的社區裡面發現很多有意義的信息，以次來改進企業產品和服務。

（2）顧客資料的積累。訪問者要想加入社區，必須通過註冊自己的信息，如年齡性別，個人收入以及聯繫方式等。同時社區經營者在長期的積累中，獲得了豐富的 成員資料，對成員的生活風格、消費風格、興趣愛好、主要的技能、職業以及大體的收入水平等有了相當的了解。企業還可以在社區直接進行在線調查，論壇主持人 可以主動、熱情地邀請訪問者或會員參與調查，可以是進行市場調查，也可以是對某些熱點問題的探討等。

（3）贏得顧客忠誠。企業與訪問者之間的即時溝通，容易得到訪問者的信任，可能這些來訪者通過和你的交流而成為企業真正的客戶，因為人們更願意從比較熟悉 的公司購買產品。企業網站通過虛擬社區來產生互動，有了互動才能創造關係，有了關係才會帶來認同，有了對社區的認同就會產生對整個網站的忠誠，這種忠誠會 進一步延伸到整個企業。企業網站通過虛擬社區建立起來的這種會員對社區的忠誠度，將會是企業在開展網絡營銷中最重要的財富。

（4）營銷服務的拓展。企業可以通過在網絡社區裡開展問題解答，顧客在購買或者使用產品時所遇到的問題都可以發佈在論壇裡。還可以通過社區的聊天室開設即時免費諮詢活動，可以幫助訪問者解決一些常見問題等。通過這種方法可以把企業的銷售服務作的更好。

（5）增加網站的交通量。網站靠廣告帶來高訪問量是不夠的，還需要延長他們的停留時間。在社區裡，人與人之間產生互動，同時成員在社區裡發表的帖子會經過 版主的整理成為有用的信息。這些互動和信息會帶來更多的人，更多的人又會帶來更多的互動和信息，如此良性循環下去，企業網站會獲得很高的交通量。這裡所說 的網站交通量，是指訪問該網站的人數和每人在網站停留時間的乘積。

（6）促進產品銷售。企業網站通過網站社區積累了一定的會員，可以使用E-Mail列表進行產品促銷。同時，成員對網站的忠誠，對企業產品的不斷熟悉，可以會直接成為企業的顧客。而且，通過對現有顧客的提供各種在線服務會獲得良好的口碑，也可能刺激企業產品的銷售。

5．網絡禮儀簡介

“網絡禮儀”（Netiquette）一詞由”網絡”（Network）和”禮儀”（Etiquette）兩個詞組合而成，”網絡禮儀”也稱”網絡規則 “，它是用於規範在互聯網上的社會交往的行為準則。儘管網絡禮儀規則不是法定的攜帶條令，而企業網絡營銷人員學習和掌握這些條令是非常重要的。整個網絡之 間的交往都是建立在公平、自由和自律的基礎上的，因此網絡營銷等商業行為必須遵守網絡禮儀才能獲得人們的信任，從而達到營銷和宣傳目的。網絡禮儀為各種網 絡應用服務（如：電子郵件、BBS、聊天室、QQ、MSN Messenger、遠程登錄等）配套了某些條例，如：

（1）在聊天室與人交談時，可以在文字旁用一些標點的組合（Smiley）來表達感情，如：用;-)表示擠眉弄眼；用:-(表示悲哀；用:-)表示微笑。 不要全部用大寫字母鍵入你的信息，因為這表示你在大喊大叫，在大發脾氣，這會引起他人的不滿。要強調一個詞，可以通過引號將其括起來。

（2）在BBS上回复他人的帖子，可以反對他的意見，但不可以進行人身攻擊；而且要保持你發布信息的簡潔性，並避免在不適當的虛擬場合大量發布你的主張；發表言論時盡量附上自己的聯絡方法，表示你對自己的發言負責。

（3）發言時檢查自己的言論是否適合這個討論組；回复別人的言論時，不要只寫幾個字，如：”我同意”等，這樣會顯得你對論壇不夠認真和熱情；不要交叉發布 消息（即在多個論壇或公告板貼同樣的帖子）；轉載、複製、引用有版權的文字及圖片時，要與版權人聯繫，在徵得同意後方可使用。

（4）不要對別人進行惡意攻擊，如：使用垃圾郵件（Spam）；在論壇和聊天室進行人身攻擊或使用語言和計算機程序打架；在聊天室隨意踢人或使用OICQ （Open I Seek You ，簡稱OICQ）炸彈；在互聯網上散佈惡意程序以導致他人的計算機和網絡系統的破壞等。

（5）未經他人許可，不能隨意的發送廣告郵件；不要擅自把他人的郵件地址加入到郵件列表；在發送的郵件中要標明如何快速取消訂閱；發送較大的郵件要先進行壓縮，以減少對他人信箱空間的佔用；回复信件時適當附上原文，以便收件人能很快知道來信主旨。

出現這樣的問題，直接造成的結果就是網站收入的降低，或者說根本就沒什麼收入。為什麼這樣說呢，我舉個例子大家就會明白。一個人進了商店後，掃了一眼商店大概就出去了，那麼這個人肯定不會給你帶來效益。如果這個人進去後，開始四處轉轉，這個人就可能進行消費。

我們做網站也是這個道理。希望能讓客戶多點擊幾個頁面，這樣我們就可以最大程度吸引住客戶，並讓他掏錢買我們東西。對於資訊類站點，圖片類小說類站點，尤其其內容特殊性，雖然PV也很高，但是收入並不一定很高，這個屬於特殊情況。不在今天討論範圍，以後在說。

一個網站的最大訪問量一般都集中在首頁，宣傳推廣的頁面也都集中在首頁。所以想要抓住客戶停留時間，就一定要在首頁設計上下功夫。這個就是“門面”效應。網站的核心價值是什麼，就用什麼來拉客就可以了。小姐會打扮的花枝招展，產品也要學會包裝。但是切記，包裝不要過度，這個比例一定要把握好，要不你會給客戶帶來“負面情緒”。他進來是找美女的，你用美女圖片把他吸引進去後，沒有美女給他，就給他一個恐龍妹妹，後果會很嚴重的。店大欺客無人理，店小騙人眾人哄，一定的注意這點。

現在的網絡，是個標題黨的時代，也是個信息氾濫的時代，但是不要看別人用什麼，自己就用什麼。你要知道那樣做到底好不好，自己是學他那樣，還是自己先試驗那樣好不好，然後在找出最合適自己的方法來推廣自己。

網站首頁一般會有三個核心價值點。這三點是最容易吸引客戶的。

一、網站主題;

二、網站導航;

三、首頁內容;

第一條很重要，你的告訴用戶我這個網站是乾啥的。

第二條是讓用戶選擇的，他已經基本了解你網站是做什麼的後，你通過導航就可以告訴他，看看有沒有你需要的。

第三條是最具體的，你善於把用戶最需要的產品放到首頁，用戶一進去網站就會發現自己需要的。

中國人有個特點，那就是他也不知道自己到底需要什麼，但是他知道自己肯定是有需求的。再次舉個例子。

很多年輕人想找個男女朋友，但是他們也不知道自己到底需要什麼樣的。你給他介紹一個吧，他看了後還不滿意，讓他在公司找一個吧，他還怕三怕四。這個時候，你直接給他10個女的，讓他親自挑一個出來。這個時候的成功率就相當的高了，為啥呢?因為有對比了，10個女的站一排，自然有好有差。人都有這樣的心裡，喜歡挑，而不喜歡推薦給自己的。明白了這個，也知道了網站第一屏是網站黃金位置。就可以把這些元素融合到第一屏，就可以很好的抓住用戶心裡了。這問題基本屬於國內特色，這也是為什麼國內的網站總是越做越大，越做越長的緣故之一。

記住，國內的網民是很懶的，上網是很盲目的，他們的計算機水平是很菜的。

下面說說網站的分類頁面，也就是網站的頻道頁面。

頻道的思路可以吸取首頁的模式，但是不能把首頁你認為效果不錯的那套直接搬過來。這樣說的原因就是，頻道頁面是個相對“具體”的頁面。網民進入這個頁面就基本說明了一點，他有自己的想法，也就是說這個人在這個時候有一定的判斷力，認為這裡會有我需要的東西。那麼這個頁面的內容，一定要把握這個頻道的產品的唯一性。頻道有大有小，中國人喜大，建議產品小也把頁面做大。因為這樣會讓頁面“看上去很美”。小店多假貨，大店多精品，就是這個道理。這也是不同的產品，放到不同的店面，價格就可以一下就拉開了，但是用戶卻可以接受價格，因為用戶的潛在心裡認為“物有所值”。不過不能忘記一點，很多人會貪小便宜!在用戶關注度低的地方，如網頁右側板塊，可以把這個利用下。這部分人消費能力低，但是消費群體很大。

產品的排列的方式很有講究。看你網站的規模了，店大可以在好位置主推利潤高的產品，差一些的位置，放利潤低價格也低的產品。也可以用產品對比的方式，視覺的衝擊方式等。

最後在說一說網站內頁，也就是終端頁面。大家一般都叫做新聞頁面，或產品介紹頁面。

這個頁面的特點就是圍繞著產品來轉了，也是可以最大程度包裝的頁面。也可以把這個頁面比作“吹牛”頁面。這樣說大家應該會很好的理解了。因為空間很大，很發揮的地方非常多，因為行業的不同，這個沒法一概而論。我能說的只是，“抬高自己，擠壓別人”。尤其是不要出現競爭對手的信息。太多的對比性，各有各的好，會讓用戶感到頭腦混亂，不知道自己到底需要什麼了。不能讓體驗度氾濫增加而降低收入。

從SEO的方面說一下內頁。一個網站的主要流量還是來源於內頁。如果網民搜索這個詞，進入你的頁面後，說明網民已經多多少少了解了這個頁面的主題內容。這個時候你得分析用戶心裡，他搜什麼詞進來的，這個詞潛在的信息是那些?從這些信息裡面來完善這個頁面內容，相信你會獲得更多的效益。